Как увеличить доходы отеля и гостиницы или типичная Российская беда

Самой частой проблемой, которую называют владельцы и управляющие отелями, гостевыми домами или гостиницами, является прибыль, которая не соответствует ожиданиям. В этой статье покажу Вам на типичном примере, какие решения стоит применять, чтобы увеличить прибыль отеля и предложу вам оригинальные решения.

На самом деле, низкая прибыль — это не проблема, а всего лишь следствие того, что упускаются важные факторы, которые считаются само собой разумеющимися. И, как следствие, упускаются из внимания и не управляются.

Очень часто основной упор делается на огромный комплекс разнообразных услуг, хороший, дорогой дизайн и атмосферность, наличие кафе и ресторанов, сервисы, дополнительные услуги и т.д. Однако, такое изобилие так и не приносит прибыль, на которую можно было бы рассчитывать.

Типичный пример проблемы.

Олег Петрович, назовем так нашего гипотетического визави, владелец гостиничного комплекса так описывает свою ситуацию:

В последние 10-15 лет на побережье открылось очень много новых, современных и свежих отелей, хостелов, гостевых домов. Конкуренция жестоко выросла. Подогревает конкурентность и хозяева квартир, которые за недорого сдают жилье посуточно до 3-5 человек разом. У всех конкурентов красивее, новее, свежее, а цена почти такая же, как у меня.

Моя основная проблема в конкуренции, другой причины нет. В моем отеле есть масса конкурентных преимуществ: качественный ремонт, спортивный комплекс, авторская кухня, атмосферный ресторан, бизнес залы с хорошим оборудованием, много разнообразных номеров на любой вкус, бесплатный Wi-Fi и завтрак, прачечная, круглосуточный ресепшен. А клиентов мало!

Как привлекать клиентов в отель (гостиницу)?

Отдел маркетинга докладывает Олегу Петровичу, что все существующие способы привлечения задействованы. Это собственный сайт (про качество сайта для отеля я расскажу в следующей статье), Booking.com, Tripadvisor.com, avito.ru и т.д.

Но по факту – реклама на этих сервисах привлекает клиентов в самые дешевые номера. Прибыли от этой загрузки едва хватает на текущую коммуналку, налоги, зарплату и операционные затраты.

Номера с высокой стоимостью пустуют, ресторан работает только на завтраки, а бизнес залы заполняются в лучшем случае пару раз за месяц.

Классический маркетинг.

Наш Олег Петрович неоднократно штурмил с маркетинговым отделом, и все, что они могли предложить – РЕКЛАМА (куда же без нее?). 

Чего он только не делал за последние годы: заказывал платное размещение на сайтах бронирования, в многочисленных справочниках и каталогах, привлекал SEO специалистов для продвижения сайте, оплачивал SMM продвижение, сливал деньги на таргетированную и контекстную рекламу, развешивал в городе рекламные билборды и растяжки.

Денег потрачено миллионы, а эффекта пшик. Результат кратковременный и еле-еле окупаемый, даже если наблюдается небольшой прирост постояльцев.

Такая ситуация всегда говорит об одном. Захват клиентов работает, а удержание клиентов – как автомобиль без дна. Вроде едешь, да только неудобно.

Сермяжная правда маркетинга.

Все эти признаки говорят, что весь персонал работает «по наитию» год за годом. Администратор почему-то считает постыдным предложить гостю более комфортный номер или сопутствующий сервис отеля.

Если руководитель начинает требовать от персонала заниматься дополнительными продажами – это воспринимается в штыки и ведет к закулисной войне с хозяином. Сталкивались с такими ситуациями?

А когда персонал настроен на боевые действия, ему не до гостей. И это способно разорить ваш бизнес.

Когда гость к вам заселяется, он проходит несколько этапов взаимодействия с гостиницей. Первое живое общение — это телефон.

Прослушайте записи разговоров персонала, и вы точно поймете, что вам нужно: 

• как минимум скрипт разговора, в котором персонал донесет клиенту, все что вы можете ему предложить.
• как максимум — обучение персонала навыкам делового общения и основам продаж.

Поделиться ссылкой: